경쟁은 치열해지고 마진은 줄어들며 고객의 요구는 점점 더 까다로워지고 있다. 시장에 덤핑 판매자들이 넘쳐나는 상황에서 어떻게 할인 없이 판매할 수 있을까요? "제품이 아니라 가치를 팔아라"라는 말을 자주 듣다. 하지만 실제로 이 말은 무슨 의미일까요? 구매자가 이 제품이 정말 가치 있다는 것을 이해하도록 가격을 어떻게 설명해야 할까요?

판매자는 기능, 소재 또는 품질을 광고함으로써 제품을 홍보한다. 그리고 그 시점에서 구매자의 관심사는 판매자의 목표와 상충된다. 구매자는 기능을 사는 것이 아니라 솔루션을 사는 것이다.

사람들은 왜 더 많은 돈을 기꺼이 지불할까요? 총 편익이 모든 비용과 의심보다 클 때, 구매자는 가격이 적절한다고 생각한다.

가치 = 이득 – 고통과 위험

• 이득 - "무엇을 얻게 될까요?": 시간 절약, 편의성, 지위, 자신감.
• 고통과 위험 - "이것으로 인해 어떤 손실을 보게 될까요?": 돈, 시간, 노력, 심리적 장벽, 그리고 발생할 수 있는 실수.

가치는 제품 자체에만 있는 것이 아닙니다. 고객이 제품을 통해 얻는 모든 좋은 것들이다. 그리고 많은 부분이 제품 자체보다는 맥락, 디자인, 서비스에 달려 있다. 어떤 사람들은 일상에서 벗어나고, 어떤 사람들은 고통을 덜고, 어떤 사람들은 해결책을 찾았다는 사실에 만족한다. 가치는 개인적인 것일 수 있다. 관리자는 모든 것이 잘된다는 사실에 안도감을 느낍니다. 관리자는 좋은 파트너를 찾았다는 사실에 안도감을 느낍니다. 학생은 가격을, 아이를 둔 어머니는 신뢰성을, 기업가는 골치 아픈 문제 없이 만족스러운 결과를 얻는 데 관심을 갖다.

이는 다음과 같다.

• 비용 절감 - 오프라인 매장에서 판매하는 아날로그 제품은 더 비쌉니다.
• 시간 절약 - 필요한 모든 것을 한 곳에서, 빠른 배송으로 만나보세요.
• 쇼핑의 즐거움 - 사이트가 편리하고, 설명이 솔직하며, 사진이 "실제와 같다".
• 마음의 평화 - 이미 300명의 고객 만족, 리뷰, 보증.
• 상태 및 감정 - "현명한 선택", "가격보다 비싸 보이는데", "이걸 발견해서 정말 기뻐요".

고객은 의심이 들면 구매하지 않다. 약간의 불편함조차도 가치 공식에서 마이너스 요소이다. 두려움, 위험, 장벽은 무시할 수 없다. 시간, 노력, 감정도 마찬가지이다. 무엇이 고객을 멀어지게 하는지 이해해야 한다.

가능한 장벽:

• 기능적: 작동하지 않음, 결함 있음, 복잡한 구성
• 재정적: 돈을 낭비하면 어쩌지?
• 심리적: 결정하기 어려움, 실수할까 봐 두려움
• 사회적 두려움: 다른 사람들이 뭐라고 할까? 실수를 발견할까?
• 신체적: 어려움, 불편, 긴
• 시간적: 시간 손실, 대기, 연기

구매자는 끝없는 세일과 저품질 할인에 지쳐 단순히 저렴한 제품뿐만 아니라 당면한 문제에 대한 구체적인 해결책을 원할 수 있다. 15~20%의 낮은 마진과 과열된 경쟁이 존재하는 드롭쉬핑에서는 덤핑 없이도 상품의 가치를 입증할 수 있는 능력이 일반 방문객을 충성 고객으로 전환시킵니다.

진정으로 가치 있는 제안을 만들려면 심층적인 고객 조사부터 시작하세요. 몇 차례의 짧은 대화나 온라인 설문조사를 진행하고, 마켓플레이스와 소셜 네트워크에서 경쟁사 리뷰를 분석하세요. 핵심 질문들이 나타날 것이다. "오래 지속될까요?", "직접 설치할 수 있을까요?", "배송이 지연되면 어떻게 될까요?" - 이러한 질문들이 바로 시간, 노력, 그리고 감정과 같은 주요 "비용 장벽"이다.

판매자는 종종 제품을 게시하고 기능과 특징을 나열하고 배송 정보를 공개한 후 왜 아무 일도 일어나지 않는지 의아해한다. 하지만 고객은 제품을 구매하는 것이 아니라 솔루션을 구매한다. 이러한 우려를 표명하고 즉시 삭제하세요.

다음 사항을 설명해야 한다.

1. 고객은 무엇을 얻게 될까요? (편안함, 지위, 단순함, 절약)
2. 무엇을 없앨 수 있을까요? (일상, 두려움, 불필요한 지출, 불편함)
3. 왜 그렇게 비싼가요? (비교, 보증, 교체)

타겟 광고에서는 "전/후" 시각적 정보가 담긴 짧은 헤드라인이 효과적이다. 스토리 광고에서는 설치 과정을 보여주는 5초 분량의 역동적인 영상이면 충분한다. 이메일 뉴스레터에서는 만족한 고객의 인용문과 자세한 리뷰 링크가 포함된 자세한 스토리가 효과적이다.

가치는 그 자체로 판매되는 것이 아닙니다. 보여주고, 입증하고, 장벽을 제거해야 한다. 고객에게 귀사의 제품이 왜 그만한 가치가 있는지 명확하게 설명할수록, 고객은 가격만 보고 경쟁사나 할인이나 약속만 내세우는 경쟁사와 비교할 이유가 줄어듭니다.

검증된 파트너이자 드롭시핑 비즈니스 통합업체인 (주) 에이치엘티스의 네트워크에 연결하시면 단순한 제품뿐 아니라 물류부터 마케팅까지 완벽한 솔루션을 제공받으실 수 있다. 저희 전문가 팀은 각 고객이 필요로 하는 가치를 정확히 이해할 수 있도록 제안의 가치를 체계적으로 구성하여 제공해 드립니다. 바로 이것이 고객에게 필요한 것이다.