“시간을 줄입니다. 절약됩니다. 업무 속도를 높여줍니다.” 대부분의 판매자들은 이런 **‘제품의 특징’**으로 경쟁합니다. 서로 비교하고 결론을 내리며, 구매자가 얻게 될 결과를 팔려 합니다. 이것이 잘못된 접근일까요? 정답은 ‘맞기도 하고, 틀리기도 하다’ 입니다.

단기적인 전략 — 즉 지금 당장 판매하는 목적이라면, 이런 방식은 충분히 유효합니다. 하지만 고객을 브랜드에 ‘묶어두고’, 반복적으로 그 제품이나 쇼핑몰을 이용하게 만들고 싶다면, 그것만으로는 부족합니다. 경쟁에 참여하고 싶다면 특징을 팔라. 수익을 늘리고 싶다면 정체성, 의미, 변화, 그리고 안정감을 팔아야 합니다. 새로운 제품을 시장에 내놓거나, 새로운 방향을 개발할 때는 ‘가능성’을 판매하세요. 그렇다면 마케팅의 전설들은 이것을 어떻게 해냈을까요? 지금부터 하나씩 살펴보겠습니다.

Apple은 오랫동안 ‘비전 있는 사람(visionary)’의 정체성을 팔았습니다. 그들이 파는 것은 메가픽셀, 프로세서, 카메라가 아니라, “나는 새로운 것을 더 단순하게 만드는 사람이다”라는 자기 확신입니다. Harley-Davidson은 단순한 엔진 배기량이 아니라 ‘자유와 반항’의 상징입니다. 제품은 곧 ‘나와 같은 사람인지 아닌지’를 구분하는 사회적 신호가 됩니다.

이 전략의 공식은 간단합니다: 특징 → 상징 → 사회적 의미 이 변화는 광고뿐 아니라 제품 설명 방식에서도 나타납니다. “가볍고, 256GB” 같은 기술적 문구 대신, “이 노트북은 이동 중에도 일하는 사람을 위한 제품입니다.”처럼 사용자의 정체성을 구체적으로 묘사합니다. 즉, 제품이 아니라 고객이 주인공이 됩니다. 따라서 “건축가, 32세, 퇴근길에 아이디어를 구상 중”과 같은 미니 프로필이나, “나는 이런 사람이다”라는 짧은 고객 후기(UGC)를 제시하는 것이 좋습니다. 정체성이 명확할수록 제품의 가치가 높아지고, 가격 논쟁은 줄어듭니다. 정체성은 “나는 누구인가”를 설명합니다. 하지만 사람은 그다음 단계 — “나는 어디로 가고 있는가” — 를 보고 싶어합니다.

Nike의 슬로건 “Just Do It”은 단순한 구호가 아니라 변화를 상징하는 여정입니다. MasterClass 역시 “초보자에서 전문가로 가는 길”을 팝니다.

이 전략은 제품이 아니라 ‘변화의 과정’을 판매하는 것입니다 — ‘현재 → 첫걸음 → 이후의 나’로 이어지는 이야기입니다.

메시지 공식은 이렇습니다: 현재 위치 → 오늘의 첫걸음 → 변화된 모습 + 기간 예를 들어, 단순히 “생산성을 높여줍니다”라고 말하지 말고, “1주차 — 첫 온라인 주문을 완료하세요. 2주차 — 장보기 시간을 줄이고 자신에게 3시간을 선물하세요.” 이런 타임라인형 스토리텔링이 더 효과적입니다. “수천 개의 리뷰가 있습니다” 대신, “10일 후의 첫 변화”를 보여주는 30초짜리 짧은 영상 세 개가 훨씬 강력합니다. B2B 시장에서도 같은 원리가 작동합니다. Slack, HubSpot, Figma는 단순히 시간을 절약하는 도구가 아닙니다. 그들은 이렇게 말합니다: “이제 우리는 동기화된 팀이 되었습니다.” “이제 리드의 출처를 추측하지 않아도 됩니다.” “우리는 경쟁사보다 더 빠르게 디자인하고 검증합니다.”

즉, 그들은 단순한 구독 서비스를 파는 것이 아니라 ‘새로운 수준의 일하는 방식’을 판매하는 것입니다. 새로운 표준이 기존의 불편함을 대체하면, 그것은 습관이 되어 고객은 기꺼이 계속 지불하게 됩니다.

이 전략은 두려움을 없애는 것에 초점을 둡니다. 재정적, 사회적, 기술적 불안감 등을 줄이는 구체적인 약속을 제시합니다. 예를 들어 간편 환불, 가격 고정, 24시간 내 교환 보장 같은 것입니다.

메시지 공식은 다음과 같습니다: 위험 → 보증/의식(ritual) → 사회적 증거 안정감이란 결국 예측 가능성입니다.

IKEA는 단순히 가구를 파는 것이 아니라, 어느 나라에서든 쉽게 재현할 수 있는 ‘아늑함’을 판매합니다. McDonald’s와 Coca-Cola 역시 전 세계 어디서나 익숙한 맛의 일관성을 판매합니다.

결론 — 정체성, 변화, 안정감 이 세 가지 전략은 한 번의 판매를 넘어서, 반복 구매의 습관을 만드는 방법입니다. 특징은 중요하지만, 그것은 기초일 뿐입니다. 이제 당신의 제품 설명과 마케팅을 다시 점검해 보세요. 당신은 제품의 특징을 팔고 있나요, 아니면 가능성을 팔고 있나요? 그 답이 매출을 결정합니다. 주식회사 에치엘티스는 파트너사와 드롭쉬퍼(dropshipper)가 자신들의 온라인 스토어에서 어떤 제품이나 서비스를 확장해야 하는지를 파악할 수 있도록 돕습니다. 주식회사 에치엘티스의 전문가들은 고객이 원하는 시장과 제조사를 분석하고, 성장 가능성이 높은 분야를 식별하며, 맞춤형 비즈니스 솔루션을 제시합니다.